階層2

「我要将我们的提案，打造成针对商社客户的IT基础建设标準。」

开口就口出豪语后，在场的每个人都一脸茫然。

与桥本课长对话后的两天后，工兵一大早就赶赴九段下的EEC SOL总部。与会者为M本、梅林和次郎丸三人。次郎丸的脚踝包着绷带，拐杖靠在椅子旁。对于突然被找过来一事，所有人都一脸茫然的样子。

「针对商社客户的标準……？」

梅林代替大家道出了疑问。

「你突然间在说什么啊？我们现在已经被各方孤立，连一条线路也无法用正常价格进货了。现在你却说什么标準化？讨论的优先顺序错得离谱吧。」

面对确切的指谪，工兵回答「是的」。他笔直地迎上对方的目光。

「的确，现在的我们就处于连自己踩的地面都不稳固的状态。只不过，我会从如此高层次的话题开始切入是有原因的。可以让我先说明这一点吗？」

「……说吧。」

梅林顶着不悦的表情靠在椅背上，跷起二郎腿，抿起嘴唇。

工兵转动目光，确认没有其他的疑问后开始说明。

「IT投资大略分为两种。在场的所有人应该都知道，分别被称为『进攻性IT』和『防守性IT』。前者是实现新的商业模式，后者则以提升现有的业务效率为目的。倘若是进攻性，能够实现将未来性一併考虑进去的投资，防守性的话无论如何都会演变成现有费用的判断。也就是说，相较于提案的好坏，如何不花费更多的成本才是最重要的。技术和体制纯粹是削减费用的手段，无论要使用多先进的科技，只要涨价就毫无意义了。是这样没错吧？」

这句话得到多个肯定的眼神。

「本次赤城、神乐的基础建设整合正是『防守性IT投资』。按照一般想法，即使只省下一块钱或节省一道手续都必须实现。若是如此，目前的我们没有胜算。毕竟削减成本的支柱SDN已经消失，线路费用也变得比别人贵。即使加入一些巧思依然敌不过瑞穗＆骏河的全改造系统。最好的状况能够挤入第二名已经是万幸了。」

「所以要寻找其他的折扣手段吧？用来取代我们私有SDN的成本削减武器。」

「不，这样不行。因为我们的敌人可是足以策动JT＆W高层的对手喔，即使找到一两项替代方案，也只会被政治力碾压而已。所以需要根本性改变思考方式，必须完全改变本次投资对于客户而言的意义才行。」

「改变……投资的意义？」

M本彷佛在复诵着异国语言。

「这……这话怎么说呢？」

「也就是建立新的商业模式还是成本削减。由于投资的目的被限定为这两种，所以导致我们走投无路。世界上应该还存在另外一种企业投资的场景才对。听好，例如公司为何会配发电子邮件位址给我们？没有将其他联络手段作为主力的原因是什么？」

M本仍旧一脸茫然。

啊！次郎丸喊了一声，直望着他并探出身子。

「因为一般社会上的联络手段就是电子邮件对吗？无论SNS或BB.Call多么便利，依然不如电子邮件那么普及。所以不管哪一家公司都会花钱导入邮件伺服器，不是为了削减成本或开拓新事业，纯粹是为了跟上社会一般标準的投资。」

「正是如此。」

工兵用力点头。

「倘若是为了跟上业界标準，企业即使是在计画外也会愿意花钱。毕竟未遵循标準的结果不是零，而是负分。只要为了站上相同的比赛场地，公司就必须持续投资各式各样的规格及认证。只要我们的提案能够搭上这些标準之一──」

「对方就会主动前来洽购，买卖双方的立场因而颠倒过来吗？」

梅林的喃喃低语让M本不断眨眼，发出「咦？咦？」的声音。

「真……真有可能那么顺利吗？毕竟挑选服务的人是用户喔，普通的资讯系统光是贴上『标準』的标籤，一般来说实在不会因此变得炙手可热。」

「的确。」

梅林皱起眉头。

「假设这一次，我们的提案顺利通过，评价在业界广为流传后获得第一名的市佔率并成为标準，所以不愁没有客户──这样的话还能理解。一流的商社要导入EEC SOL的服务会是常识。其态度就是要买就买，完全不接受杀价。但这次不一样吧。我们的提案没有任何成功案例，反倒是今后才要逐步建立口碑。在这种状况下自称为标準，根本没有人会理睬。」

「是的。不过有些东西即使没有成功案例，还是非选择它不可吧？例如，动员整个业界製作出来的通讯协定或资料格式之类的。就因为每家公司各自为政而没有效率，所以才讨论要决定出一个架构和标準。」

「你想的是类似全银协定吗？那是因为有日银和巨型银行的强力主导才能建立起来，不是区区一家企业所能办到的事情。说难听一点，即使EEC SOL等级的公司再怎么疾声呼吁──」

「谁说只有区区一家企业来做了？」

工兵加重语气，依序将目光扫过屏息的梅林、M本，最后是次郎丸。

「既然要做，就得整合有力的SIer，提供从上游至下游都囊括在内的解决方案。基础建设纯粹佔了一部分，实际上是将从应用程式、服务到支援的体制垂直整合起来的架构，即使出现一两家竞争对手也无法撼动的体制。」

──One And Only Solution。

工兵朗声断言后，所有人都一脸错愕。

没错，答案一开始就很明显了。接单者要掌握交易的主导权，只有控制服务的标準一途。所以NBL才会整合各相关公司，製作出整个业界的最佳典範。缩小客户的选择权，使竞争对手无法轻易参与。要对抗这样的动作，即使是完善了个别的专案也无济于事。如今需要的是用来作为对抗核心的业界标準。足以抗衡那头巨鲸，强大无比的SI同盟──业界团体。

而只要有了合作的框架，其他业者也会抢搭顺风车。线路自然不用说，就连SDN应该也会二话不说地拿出来。我们目前遇到的个别烦恼势必都能一口气解决。

「等等，等一下。」

难掩惊慌的梅林探出身子，眼镜底下的双眼混乱。

「刚才一路听下来，你都自顾自地说得那么起劲，完全没有回答我们的疑问。我要问的是，有谁具备了足以实现这些构想的政治力？是骏河系统吗？Almada吗？或者说你以为我还剩下什么调整的能力？」

「不。」

「既然这样，你打算倚仗什么地方？对手可是国内最强的供应商NBL，根本没有能够与他们为敌的企业。就如你刚才所说，半吊子的供应商即使登高一呼也只会被碾压，遭到压倒性的组织力和政治力阻挡回去，不是吗？」

「没有错。」

「既然如此──」

工兵制止了正要逼问的梅林，吸一口气后点点头。

「的确，现在的日本没有能胜过NBL的SIer。即使以其他任何一家公司作为号召，想必也无法赢得在他们之上的信赖度。不过──」

声音凌厉起来。

「这纯粹是日本国内的状况。只要将眼光放大至海外的话，状况不是会改变吗？」

「海外……是外资吗？」

工兵迎上笔直的目光。而梅林面色凝重地陷入沉思。

「以全世界来说，的确存在着好几家规模更胜于NBL的公司，商业伙伴的数量想必也是天差地远。不过，这么庞大的方案你要找谁帮忙？不好意思，我可没有那种人脉。你有吗？」

「不。」

在自己为期不长的职涯中，有过往来经验的几乎都是日本企业。不可能有外资，而且是超大型SIer的管道。

「可是我知道，有个人很可能拥有这类的管道。知悉我们的状况，兼具了必要的人脉及联络网，还有动机协助我们的人。」

「怎么可能有那么好的人──」

「有，而且就近在眼前。对吧，次郎丸小姐？」

工兵盈盈一笑后使了个眼色。次郎丸「咦？」了一声眨眨眼。

周围的视线聚集而来。沉默降临。她难掩混乱地停顿一下后，歪着脑袋「咦？」了一声。

令人联想到高级饭店的电梯升至最顶端，抵达了目的地楼层。桃花心木装潢的走廊往大厅左右延伸出去，淡淡的照明在地毯上投射出橙光，墙边则摆着棕榈科的观叶植物。很安静，看不见人影也听不到交谈声。庄严至极的气氛，空气本身就带有气度，拒绝着外来之人。

「想不到真的愿意和我们商量呢。」

次郎丸仍一副不敢置信的样子，将手贴在嘴边沉思。

「对方可是个大忙人喔。即使是干部阶级，也得一个月前预约才能见上一面。当然，笼统的议题是绝对禁止，必须準备好具体的资料和成本试算。现在却立刻答应，而且还是这么突然的磋商。」

「其实意外地很閑吧？只是大家畏畏缩缩的太过客套，他平时是在喝茶之类的。」

「樱坂先生！」

次郎丸一脸严肃地凑过来。小巧的鼻子两侧皱起，平常的开朗模样宛如假象，表情变得很凝重。

「请你考虑一下我身为介绍人的立场！不要做出过于无礼的言行举止。像刚才那样的发言，请绝对不要在商议的场合里说出来喔！」

「呃，是，好的。」

非常神经质，看来不要随口反驳比较好。应该说，用不着对方特别叮咛，这本来就是自己该顾虑到的事情。毕竟自己所在的地方，不是用普通手段就能进来的。

Almada Initiative总部，四十一楼高级人员楼层。才能独特的精锐集团中枢兼心脏地带。别说是外人，即使Almada的员工也难以进入的领域。

两人默默地走着，来到了一道往两旁开启的门前。次郎丸深呼一口气后拿起分机，告知抵达后，门锁随即解除。看似秘书的女性走出来，恭敬地行了一礼。

次郎丸带着僵硬的表情转过来。

「我就陪你到这里了。听说那个人想跟樱坂先生你单独谈谈，所以我先回自己座位了。等结束后可以请你打我的手机吗？」

「好的。」

「祝你旗开得胜。」

工兵轻轻点头后望向秘书，留下仍然不安的次郎丸走进大门内。这里大概是前室，小而整洁的空间里设有接待柜檯及展示架，架子上点缀着数不清的奖盃和奖牌。

感受着快速的心跳，工兵跟在秘书的身后。对方抵达房间的深处后敲响房门。

「骏河系统的樱坂先生到了。」

门一打开，阳光笼罩。一名身材纤瘦的男性站在宽大的窗户前，高额头、凹陷的眼窝，金色捲髮配上蓝色眼睛。

男人缓缓地转过身来。背对着一望无际的蓝天，他张开了双臂。

「来得正好，大概是自从业平案件以来吧。」

Almada Initiative社长，切斯特•罗兹用流利的日语问候。

秘书行一礼后退了出去，背后传来关门的声响。

「坐吧。不好意思，我只能腾出三十分钟的时间。就赶快进入正题吧。」

工兵被带往接待用的沙发。隔着玻璃桌，两人面对面坐了下来。

「听说你在赤城、神乐的案件上有我可以协助的地方？」

「是的。」

听次郎丸说，概要已经和对方分享过了。工兵省略了详情，以关键字为主开始讲述下去。以商社业界为目标的IT系统标準有何必要性？组建可对抗NBL的同盟意义何在？以及作为其核心的全球性企业空缺一事。

「原来如此。」

罗兹平静地点头。

「听起来很合逻辑。那么，你究竟对我有什么期待呢？虽然不知道你从周遭听到了什么传闻，但如今的我只是一家新兴企业的首脑，在你规划的意象里可说是力有未逮的存在。」

他用打量般的目光问道。工兵点了一下头，冷静地斟酌字句后继续回答：

「的确，Almada Initiative社长的头衔不具备NBL等级的震撼力。在一般人的想法里，只能期待与其企业规模相当的政治力与交涉力。不过罗兹社长，您应该还有另外一个头衔。也就是世界最大的电脑製造商，Atlanta（A） puter（C）的前日本分社长。」

没错，五个月前的江古田建设案件中，藤崎是这么说的。这个看似哲学家的盎格鲁撒克逊人男性，正是在个人电脑市场中称霸的高级人员之一。即使离开了老东家，依然维持着压倒性的人脉和影响力。

「AC针对一般使用者而言自然不用说，连在企业级市场也有极大的市佔率。包括伺服器、网路设备，在上面运作的软体、监控系统等等，向全世界提供了产品线齐全的商品。以对抗NBL的核心来说，是有过之而无不及的存在。」

「你是在叫我去说服AC吗？」

他平静地回问道。

「为了日本国内，而且区区的一个小案件惊动AC本体。」

「并非区区一个小案件。这可是能否掌握住综合商社营收高达数十兆日圆业界的分水岭。一旦NBL的计画完成，其他SIer就再也无法进入这个业界了。反过来说，倘若现在推出对抗标準的话，就能半永久地继续做商社的生意。我查过各种资料，日本的商社在全世界来说也是数一数二的规模。即使找AC商量，我想应该也不会被断然拒绝。」

「……」

「这次的案件对Almada来说应该也会是历来最大的一笔生意。您不认为值得动用所有的人脉发动攻势吗？不觉得加入竞赛也是件好事吗？」

工兵以强硬的语气断言后，罗兹微微笑了，以十分泰然自若的样子接下这股热情。

「Sogo－Shosha是日本经济的支柱。你这是要将整个业界拱手让给外资吗？樱坂先生，你没有丝毫的爱国之心吗？」

「IT是用来提升客户生产力之物。只要能达到目的，国籍根本无所谓。」

工兵挺起胸膛反望回去。

「况且，TCP／IP、Windows或Linu也都是国外的技术吧？既然是好东西就要尽量导入并加以利用，这才是日本企业。事到如今，高举什么国粹主义也无济于事。」

「没错。」罗兹笑道，靠在沙发上。他从鼻子呼出气来，换上严肃的表情。

「老实说，我知道你要商量的对象。包括要採取什么样的引导方法，才能纳入对方的考虑对象──不过！」

细长的眼睛眯起。

「我的名字对AC并非免费通行证。只是基于过去的信用和人情，偶尔保持着一定的关係罢了。只要犯下一次失误就会立刻被切断，构成我本人的权力之一会因而丧失。」

声音中带着寒意，如刀一般的目光划破所有伪装。

「你要求的协助就是这么回事。樱坂先生，你对此理解到什么程度而来到了这里，想要藉助我的力量？告诉我，你究竟怀着什么样的觉悟，打算把我和我的员工们作为比赛的筹码？」

喘不过气来，压倒性的压力令人想移开视线，一种并非玩家，而是经营者特有的恐惧感扑面而来。对于员工、股东、客户，各个方面都负起责任之人才具备的震撼力。

说到这个，之前也有过同样的情况。在SRG46的提案中想利用社长的人脉时，对方曾经说过：『什么Bug或是规格上的问题，这些理由完全不接受。你们是否有此觉悟，準备使用我的人脉了？是否能承担起公司的声誉？』

那个时候，自己打了退堂鼓。内心受挫，差点要放弃。但并非他人，正是室见狠狠训斥了自己。振作起来，现在是决胜关键，不要逃避。

……

如今她不在身旁。没有了在后面推自己一把的前辈，所以必须一个人做出决定不可。要前进或后退都是自己的责任。

「罗兹社长。」

工兵调整呼吸，挺直身体，极力不让自己被强烈的目光烧灼殆尽。

「我已经与日本最大的SIer为敌了。除了打倒他们，没有其他继续从事工程师的路可走了。就这个意义上来看，我抱持着比任何人都要强的觉悟。反过来说，现在的状况下能够让贵公司获胜的人只有我一个。是要将胜利拱手让给NBL，还是下注在我身上，两者二选一。」

他按住胸口，像在向天发誓一般朗声宣告：

「这个是投资，Mr.罗兹。」